Hvad må en kundehenvendelse koste som håndværker?
Beregn din pris pr. relevant henvendelse ud fra vundne opgaver og dækningsbidrag. Et regneeksempel viser, hvorfor den billigste kontakt ikke altid er bedst.
En kundehenvendelse må koste det, din forretning kan bære efter salg, materialer, arbejdstid og risiko. Derfor skal du kende både prisen pr. relevant kontakt og andelen, der bliver til en opgave. Et generelt branchetal er ikke nok til at fastsætte dit budget.
Start med en klar definition
Er en henvendelse enhver formular, en kontaktbar person i dit område eller en konkret opgave, du kan give tilbud på? Vælg en definition, før du sammenligner priser fra kanaler eller leverandører. Ellers kan du komme til at sammenligne helt forskellige leverancer.
Hold også styr på dubletter. En person, der ringer og derefter udfylder formularen, er ikke to nye kunder. Google og andre annoncesystemer kan måle handlinger, men dine forretningsoplysninger skal afgøre, hvad handlingerne bliver til.
Brug dækningsbidrag, ikke omsætning
En stor faktura kan indeholde dyre materialer og mange arbejdstimer. Beregn, hvad opgaven bidrager med efter de omkostninger, du har valgt at henføre til den. Vær konsekvent i din metode, og få hjælp fra bogholder eller revisor, hvis opgørelsen er uklar.
Tag højde for besigtigelser og tilbudsarbejde. Hvis en opgave kræver flere timer, før aftalen er på plads, koster salget også tid. Det er især relevant, hvis du får mange henvendelser, hvor kunden stadig er langt fra en beslutning.
Et regneeksempel med et økonomisk loft
Forestil dig, at en bestemt type opgave giver 8.000 kr. i beregnet bidrag før marketing, og at du vil bruge højst 2.000 kr. af det på at skaffe kunden. Hvis du vinder én ud af fire relevante henvendelser, er dit loft 500 kr. pr. relevant henvendelse.
Beregningen er: 2.000 kr. pr. kunde × 25 % vinderandel = 500 kr. pr. relevant henvendelse. Tallene er et tænkt eksempel, ikke et prisniveau eller et forventet Prima-resultat.
Hvis du kun vinder én ud af otte, falder loftet til 250 kr. med samme forudsætninger. Det viser, hvorfor kvaliteten af opfølgningen og opgavernes egnethed betyder så meget for annonceøkonomien.
Husk hele udgiften
Beregn mindst to tal: annonceudgift pr. relevant henvendelse og samlet anskaffelsesudgift pr. vundet kunde. Den samlede udgift kan omfatte honorar, landingsside, værktøjer og den relevante del af salgsarbejdet.
Hold en løbende driftsudgift adskilt fra en engangsinvestering, så sammenligningen bliver forståelig. Fordel ikke alle opstartsomkostninger på den første dags henvendelser og konkludér, at kampagnen aldrig kan fungere.
Vurdér mønstre frem for en enkelt opgave
En lille datamængde kan svinge voldsomt. Notér hvorfor opgaver vindes og tabes: timing, pris, forkert fag, afstand eller manglende kontakt. Hvis gode henvendelser bliver tabt, fordi tilbud aldrig følges op, er et billigere lead ikke nødvendigvis løsningen.
Brug beregningen som en ramme for en afgrænset test. Når du har egne tal, kan du justere loftet. Læs også om kvalificerede henvendelser, så kvaliteten bliver en del af aftalen fra starten.