Hvad er de fire P'er? Markedsføring for håndværkere

De fire P’er er produkt, pris, place og promotion. Modellen kaldes også marketingmixet og hjælper med at få det, du sælger, til at hænge sammen med pris, tilgængelighed og markedsføring. For en håndværker kan den bruges til at vælge opgavetype, kørselsområde og måden at skaffe kunder på.

Produkt: hvad hjælper du kunden med?

Produktet kan være en service. Kunden køber ikke blot dine timer, men eksempelvis et nyt gulv eller en løsning på et utæt tag. Beskriv opgaven, hvad der er inkluderet, og hvordan forløbet ser ud. Afgræns også det, du ikke tager ansvar for.

Et tænkt tømrerfirma vælger udskiftning af vinduer som en vigtig ydelse. Det skal kunne forklare, om opmåling, materialevalg, montage og afslutning indgår i tilbuddet. Det gør annoncer og kundesamtaler mere præcise end blot at skrive »tømrer med kvalitet«.

Spørg dig selv: Hvilken opgave vil vi have flere af, og hvorfor er vores måde at løse den relevant for kunden?

Pris: hvordan bliver kunden afregnet?

Pris handler både om beløbet og om, hvad kunden får for det. Du kan arbejde med fast tilbud, timebetaling eller en anden aftalt model, men forudsætninger og eventuelle tillæg skal være forståelige. En sammenligning af to tilbud er vanskelig, hvis det ene inkluderer materialer og det andet ikke gør.

Tømrerfirmaet i eksemplet kan beslutte, at et konkret tilbud kræver opmåling og afklaring af vinduestype. Markedsføringen kan så forklare processen i stedet for at bruge en lokkende pris, der sjældent passer til opgaven.

Spørg dig selv: Hvad skal være afklaret, før vi kan give en pris, og giver opgaven et fornuftigt bidrag efter omkostninger?

Place: hvor og hvordan er du tilgængelig?

Place oversættes ofte til distribution. For et håndværkerfirma handler det blandt andet om geografi, kontaktveje og leverance. Hvor kører du ud? Hvem tager telefonen? Kan kunden sende billeder? Hvordan bliver der aftalt en besigtigelse?

Det tænkte firma kan vælge et begrænset område og samle besigtigelser på bestemte tidspunkter. Det er en driftsbeslutning, som bør kunne ses i markedsføringen. En annonce til hele landet giver ikke mening, hvis opgaven kun er rentabel tæt på værkstedet.

Spørg dig selv: Kan de kunder, vi forsøger at nå, faktisk få en aftale, som virksomheden kan levere?

Promotion: hvordan får kunden kendskab til dig?

Promotion er kommunikationen, eksempelvis hjemmeside, søgeannoncer, Facebook, anbefalinger og firmabil. Vælg ud fra, hvor kunden undersøger den konkrete opgave. Budskabet skal passe til de andre tre P’er.

Tømrerfirmaets annoncer kan vise vinduesopgaver og forklare første kontakt. Hjemmesiden skal følge op med arbejdsområde, billeder og en tydelig tilbudsproces. Hvis annoncen lover noget, som tilbuddet eller kapaciteten ikke kan bære, hænger marketingmixet ikke sammen.

Brug modellen til en beslutning, ikke en skriveøvelse

Skriv én konkret beslutning ved hvert P. Vælg derefter den største uoverensstemmelse. Måske annoncerer du bredt, selv om du kun ønsker én type arbejde. Måske har du gode ydelser, men en kontaktvej, der taber henvendelser.

Modellen garanterer ingen kunder. Den kan gøre det lettere at finde det problem, du skal løse, før du øger budgettet. Fortsæt med guiden til flere kunder som håndværker, hvis du vil omsætte beslutningen til en arbejdsplan.